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2 - Je me développe à l'international

Vous êtes une petite entreprise, vous cherchez à augmenter vos ventes en vous orientant vers les marchés internationaux.

Nous mettons à votre disposition des informations utiles à votre vision.

Avantages du développement à l’international

Exporter permet de développer son activité sur de nouveaux marchés et de favoriser l’expansion de son entreprise.

Vous avez opté pour un développement à l’international, voici les principaux avantages que procure cette décision stratégique :

  • Une croissance du chiffre d’affaires
  • Une pénétration d’un nouveau marché afin de remédier à la saturation ou à la perte de croissance dans le marché national 
  • Une diversification du portefeuille client 
  • Une occasion d’affaires et de Networking professionnel. En effet, l’extension à l’export se base généralement sur des opportunités 
  • Le suivi d'un ou plusieurs donneurs d'ordre importants qui se développent à l'étranger

Télécharger le guide de l'exportateur

Conventions et partenariats avec des pays étrangers

Le Maroc a procédé durant cette dernière décennie, à la mise en œuvre d’un cadre juridique et réglementaire favorable au développement de ses relations commerciales avec certains de ses partenaires potentiels, et ce, via la conclusion d’accords de libre-échange, au niveau bilatéral ou régional. Cette stratégie s’inscrit dans le cadre de l’ouverture du pays sur l’international.

Nous listons ci-après certains accords conclus entre le Maroc et les autres pays :

  • Accord d'Association Maroc-Union européenne

    Signé le 26 février 1996 et entré en vigueur le 1er mars 2000, l’accord d’association entre le Maroc et l'Union européenne prévoit l'instauration progressive d'une zone de libre-échange industrielle et une libéralisation progressive des échanges agricoles.

    Pour les produits industriels, l'accord prévoit un démantèlement progressif sur 12 ans pour les produits originaires de l'UE dans le cadre de 3 listes contre un accès libre pour les produits industriels marocains.

    Par ailleurs, des négociations bilatérales ont été menées en vue de l'adaptation de l'accord d'association suite à l'élargissement de l'UE à dix nouveaux pays (ces négociations ont été achevées le 16 avril 2004).

  • Accord de libre-échange avec les Etats-Unis

    Le Maroc et les USA ont signé un ALE le 15 juin 2004. Cet accord est entré en vigueur le 1er juillet 2005. Il s'agit d'un Accord global qui touche à tous les secteurs de l'activité économique, allant du commerce des biens et services, passant par les ADPIC (Accords Internationaux sur la Protection des Droits Internationaux), aux questions sociales et environnementales…

    A vocation exclusivement économique et commerciale, cet accord a pour objectif d'organiser le développement des échanges de biens et services entre les deux pays dans un cadre maîtrisé, au regard des différences de développement socio-économique.

    Télécharger l'accord de libre échange Maroc - USA

     

  • Accord de libre-échange Maroc-AELE (Association Européenne de Libre-échange)

    Signé le 19 juin 1997 et mis en application le 1er mars 2000, l’accord avec l'Association européenne pour le libre-échange (AELE) prévoit pour les produits industriels un démantèlement progressif sur 12 ans à l'image du schéma de l'UE.

    Pour les produits agricoles et contrairement à l'UE, l'AELE ne dispose pas d'une politique agricole commune. Aussi, des concessions ont été échangées avec chacun des pays membres. 



  • Accord de libre-échange Maroc-Turquie

    Dans le cadre du processus d’intégrations régionales euro-méditerranéennes, le Maroc et la Turquie ont signé un ALE à Ankara, le 7 avril 2004. Il prévoit l'instauration progressive d'une zone de libre-échange industrielle sur une période de 10 ans à compter de la date d'entrée en vigueur avec un traitement asymétrique en faveur du Maroc.

    Les produits industriels d'origine marocaine bénéficieront de l'exonération totale et ce, dès l'entrée en vigueur de l'accord. S'agissant des produits agricoles, il a été procédé à un échange de concessions.

  • Zone de libre-échange arabe

    Le programme d'application de la convention de facilitation et de développement des échanges commerciaux interarabes  est entré en vigueur le 1er janvier 1998. Il vise la mise en place progressive d'une zone de libre-échange entre les pays membres de la Ligue arabe (sauf l'Algérie, Djibouti, les Comores et la Mauritanie).

    Ce Programme prévoit un démantèlement progressif, pour arriver à l'exonération totale le 1er janvier 2005. Cependant des difficultés d'application demeurent.

  • Accord avec les pays arabes méditerranéens

    Le Maroc a signé le 25 février 2004, un ALE quadrilatéral avec l'Egypte, la Tunisie et la Jordanie en application de la déclaration d'Agadir, signée le 8 mai 2001. Cet accord vise la mise en place d'une zone de libre-échange quadripartite, tout en restant ouverte à tous les pays arabes méditerranéens.

    Il prévoit une exonération totale des droits de douanes dès la date d'entrée en vigueur (1er janvier 2005) pour tous les produits industriels et agricoles à l'exception de certains produits exclus pour des raisons de sécurité, de santé et d'environnement.

  • Conventions fiscales internationales

    Le Maroc est lié à de très nombreux pays d'Europe, d'Amérique, d'Asie et d'Afrique par des conventions fiscales de non double imposition.

    A titre d'exemple, le Maroc a signé des conventions avec les pays suivants :

    • France
    • Etats -Unis d'Amérique
    • Canada
    • Espagne
    • Allemagne
    • Italie
    • Belgique
    • Finlande
    • Luxembourg
    • Norvège
    • Suède
    • Tunisie
    • Egypte
    • Hongrie
    • Portugal
    • Emirats Arabes Unis
    • Russie
    • Pologne
    • Royaume-Uni
    • Libye
    • Bahreïn
    • Pays-Bas
    • Danemark

    Le lien suivant présente le détail des conventions fiscales internationales signées entre le Maroc et les autres pays :

    Pour plus d’informations sur les conventions multilatérales et bilatérales entre le Maroc et les autres pays, se référer à l’adresse suivante :

Les structures de représentation possibles

Vous avez testé l’acceptation de votre produit ou service sur un marché à l’international ? Vous envisagez de vous implanter pour pérenniser votre projet?

Votre décision d’implantation est motivée par l’obligation liée au marché en lui-même, qui rend obligatoire une implantation sur le territoire ou alors un partenariat avec une entreprise locale pour avoir le droit de diffuser ses produits. La structure d’implantation à adopter dépendra des avantages accordés par le pays d’accueil tant sur le plan juridique que fiscal.

  • Le Bureau de représentation

    Le bureau de représentation est une forme d'implantation directe qui ne dispose pas de personnalité juridique et fiscale propre. Le bureau de représentation d’une entreprise ne gère que très exceptionnellement des fonctions administratives, logistiques ou financières. Ses fonctions sont la représentation auprès des prospects et des institutionnels locaux, la vente ainsi que la coordination d'un réseau d'agents éventuel.

    Pour une entreprise, le choix d’un bureau de représentation n’est pertinent que si :

    • Elle dispose d'une expérience certaine à l'international ainsi que sur le marché en particulier 
    • Elle dispose d'un personnel qualifié et disponible à l'export pour encadrer l'activité de ses bureaux
    • Le marché identifié est suffisamment porteur pour offrir un potentiel de ventes important et constant afin de justifier le coût de ces structures

    Avantages :

    • L'entreprise conserve la maîtrise totale de sa politique commerciale 
    • L'entreprise récupère l'intégralité des bénéfices 
    • L'entreprise a une meilleure connaissance du marché et des besoins des clients 
    • Le bureau permet une présence directe sur le marché ce qui contribue à rassurer sur son implantation sur le long terme sur ce marché et à instaurer un climat de confiance avec les autorités locales ainsi qu'avec les clients 
    • Les coûts de création sont limités par rapport à ceux de la filiale 
    • Ces solutions permettent parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives en facturant avec un numéro de TVA local, par exemple.

    Inconvénients :

    • Le niveau de formalités administratives à accomplir est assez élevé 
    • La maison mère doit assumer l'intégralité du risque commercial ainsi que la responsabilité de tous les actes de son bureau car cette forme d'implantation ne dispose pas de personnalité juridique, fiscale et commerciale propre 
    • L’investissement financier est relativement  lourd
  • La succursale

    Comme le bureau de représentation, la succursale est une forme d’implantation directe ne disposant pas d’identité juridique ou fiscale propre. Les fonctions d'une succursale sont généralement les mêmes que celles d'une filiale. Elles sont à la fois commerciales et logistiques :

    • La prospection
    • La représentation commerciale
    • La prise de commandes et éventuellement la vente
    • Le suivi des ventes (facturation, livraison, recouvrement des factures...)
    • L'information sur le marché…

    Mais ces activités seront réalisées pour le compte et au nom de l’entreprise mère.

    La société peut choisir cette forme d’implantation si, comme pour le bureau de représentation elle possède une bonne expérience sur ce marché, si elle estime le marché suffisamment porteur pour absorber sa production et si elle a le potentiel administratif et financier pour supporter cette implantation.

    Avantages :

    La succursale a les mêmes avantages que le bureau de représentation (maîtrise de la politique commerciale, bénéfices intégralement reversés à la maison mère, présence affirmée sur le marché…).

    Elle peut également être un appui important dans la définition de la politique commerciale - grâce à la remontée d'informations - et surtout dans sa mise en œuvre.

    Inconvénients :

    L’entreprise, en créant une succursale, doit être consciente qu’elle devra faire face à des formalités administratives importantes, des investissements financiers conséquents et surtout qu’il lui incombera d’assumer les risques juridiques, commerciaux et financiers.

  • La filiale

    Une filiale est une société de nationalité locale avec une personnalité juridique indépendante de sa maison mère mais contrôlée majoritairement par celle-ci.

    On distingue deux types principaux de filiale :

    • La filiale commerciale ou filiale de distribution : La filiale commerciale achète en son nom et à ses risques les produits de sa maison mère et les commercialise
    • La filiale de production : La filiale de production assure la même fonction commerciale, mais produit elle-même une partie ou l'ensemble des produits qu'elle revend. Cela constitue un investissement encore plus lourd en tout point : formation et recrutement du personnel, acquisition de locaux et d'équipements...

    Si la filiale reste autonome dans sa gestion quotidienne, elle coordonne beaucoup avec sa maison-mère au niveau stratégique - notamment au niveau des investissements et de la définition de la politique commerciale - dont elle doit se conformer aux objectifs.

    Avantages 

    • La bonne connaissance du marché grâce à une présence locale permanente sur le marché 
    • Le contrôle de la politique de commercialisation est très bon malgré que la filiale soit une entité autonome 
    • La filiale ayant la nationalité du pays où elle est implantée, les produits de l'entreprise exportatrice sont considérés comme des produits nationaux. Son capital confiance et crédibilité s’en trouvent accentués 
    • Une filiale permet à sa maison mère de simplifier et de rentabiliser les opérations logistiques, administratives, commerciales et financières ; elle peut ainsi dégager des économies d'échelle 
    • L'entreprise exportatrice n'est responsable des engagements de la filiale qu'à concurrence du capital qu'elle a souscrit dans cette filiale 
    • Elle permet parfois à l'entreprise de contourner certaines barrières administratives

    Inconvénients 

    • L'investissement de départ et les coûts fixes d'implantation sont élevés 
    • L’engagement se fait a minima à moyen terme, ce qui implique un risque plus élevé, notamment d'ordre politique ou commercial lorsque les conditions de concurrence se modifient 
    • La filiale exige des formalités de création relativement lourdes 
    • L'entreprise exportatrice doit se conformer à la législation locale 
    • Le contrôle financier d'une filiale est plus difficile qu'avec d'autres formes d'implantation.
  • La joint venture

    La joint-venture est un accord entre deux entreprises partenaires établies dans des pays différents qui souhaitent créer ou acquérir conjointement une filiale sur le marché du partenaire étranger. Cette coopération est envisagée sur le long terme.

    Il existe souvent une relation complémentaire entre la joint-venture et les maisons mères.

    A titre d’exemple :

    • La recherche et développement en commun 
    • L’assemblage par la joint-venture de produits issus des maisons mères
    • La sous-traitance d'une partie de la production des maisons mères…
    • Dans certains pays fermés, tels que la Chine, la joint-venture est la seule solution pour pénétrer durablement un marché, puisqu’ils interdisent la création de sociétés détenues à 100% par des étrangers. La participation étrangère dans les opérations locales est limitée à certains pourcentages

    S’associer à des entreprises locales pour créer une filiale commune peut également être le moyen de se positionner durablement et efficacement sur certains marchés (tels que le Brésil, le Japon ...) que les législations, les contraintes administratives, les différences culturelles ou commerciales..rendent trop complexes à pénétrer.

    Avantages 

    • La pénétration des marchés est plus facile et plus rapide pour une entreprise limitée en ressources financières et humaines. En effet, elle peut disposer des circuits de distribution de son partenaire local 
    • Les risques financiers et les coûts sont diminués car ils sont théoriquement partagés entre les partenaires 
    • Le risque commercial est diminué car l'entreprise peut bénéficier de l'expérience du marché et des compétences de gestion de son partenaire local 
    • La joint-venture n'étant pas perçue comme une entreprise étrangère, elle permet d'établir de meilleures relations avec le gouvernement local et les syndicats et ainsi de simplifier les négociations et les formalités administratives. De plus, elle véhicule une image locale ce qui peut constituer un facteur clé de succès commercial auprès des consommateurs nationalistes 
    • Permet un accès à des technologies non maîtrisées

    Inconvénients 

    • Les bénéfices attendus seront moindres puisqu’ils seront partagés 
    • Les coûts de création et de dissolution de la société sont assez importants. Outre l'investissement financier, la création d'une entreprise conjointe exige un investissement en temps et en énergie beaucoup plus important que les autres formes de partenariats 
    • Il y a un risque de mésentente entre les actionnaires à propos de la répartition des dividendes. L'évaluation des apports de chaque partenaire, vu leur nature à la fois matérielle ou intellectuelle, est une étape complexe et délicate 
    • Risque de mésentente sur les stratégies managériales à mettre en œuvre 
    • Il peut y avoir un problème de fixation des prix de transfert entre l'exportateur et la joint-venture 

Les démarches de l’office des changes

Pour réaliser une opération d’exportation, il convient de se renseigner préalablement sur les taxes et droits à régler pour ses produits. Il y a lieu de déterminer son classement tarifaire, en déterminant le code douanier (du Système Harmonisé SH ou autre puis en se renseignant, muni de ce code, auprès des services douaniers du pays cible.

La démarche prévue par l’Office des changes est la suivante : 

  • Etapes Préliminaires

    DémarchesOrganismesDocuments remis
    Inscription au registre du commerceOMPIC / Tribunal de CommerceNuméro de registre du commerce
    Vérification du statut de la marchandiseMinstère chargé du commerce extérieur, Maroc Export, ADII 
  • Conformité Technique Sanitaire ou phytosanitaire

    Prise de contact avec les établissements de contrôles techniques ou sanitaires si besoin :

    SecteurOrganismesDocuments remis
    Produits alimentaires ONSSACertificat sanitaire et phytosanitaire
    Produits alimentaires EACCECertificat technique (obligatoire)
    Produits pharmaceutiques et cosmétiquesMinistère de la santé 
    Produits industrielsMCINT 
    Produts de l'artisanatMinistère de l'Artisanat de l'Economie Sociale et Solidaire  

     

  • Etapes de la procédure d'exportation

    DémarchesOrganismesDocuments remis
    Souscription au titre d'exportation : Engagement de change ou licence d'exportationMinistère chargé du commerce extérieurTitre d'exportation
    Remise du dossier d'exportationADIIImputation douanière
    Expédition de la marchandise ADIIBAE : Bon à embarquer
    Rapatriement des recettes d'exportationOffice des Changes 
    Apurement des dossiers d'exportationOffice des Changes 

     

Règles et conseils pour la réussite de votre opération d’exportation

Vous avez décidé de commercialiser vos produits et ou services dans le marché international. Voici quelques règles à suivre pour mener à bien vos opérations d’exportation :

  • Fixez-vous une démarche structurée et professionnelle

    Le développement à l'export se traduit par la définition d’une stratégie export. Pour ce faire, il convient de :

    • Identifier votre projet export 
    • Étudier le marché interne et externe de votre activité 
    • Mettre en place un diagnostic export 
    • Prospecter les marchés potentiels 
    • Préparer un plan de communication 
    • Préparer le contrat 
    • Préparer l'expédition 
    • Expédier votre marchandise 
    • Penser à s'implanter 
    • Recruter des profils qualifiés en management international 

    Des moyens humains et financiers en adéquation avec la taille de votre entreprise doivent être mis en œuvre pour répondre aux objectifs de votre stratégie d’exportation.

    Par ailleurs, une bonne santé financière et une organisation minutieuse sont indispensables avant de vous lancer.

     NB : Les refus de marchandises et/ou retards d'expédition sont beaucoup plus coûteux à l'export que sur le marché local.

  • Adaptez la démarche à la taille de l'entreprise

    Il n'y a pas de taille minimale requise pour démarrer une stratégie orientée vers l'export. Cependant, vous devez dresser votre matrice SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunités, Menaces) en tenant compte de vos forces faiblesses, opportunités et menaces et surtout adapter votre stratégie à votre taille.

    Une étude de marché à l’export  longue et coûteuse n'est pas nécessaire pour une petite entreprise.

    Un voyage de découverte (mission collective, exposition dans des salons internationaux…) pour explorer la culture, les habitudes de consommation, la grande distribution et effectuer des contacts s’avère primordial. La participation à une mission collective est souvent un moyen intéressant pour se lancer (Exemple : les Caravanes de l'Export organisées par Maroc Export).

  • Soyez entouré des compétences humaines nécessaires

    Le métier d'exportateur ne s'improvise pas, une maîtrise des règles et procédures à suivre est indispensable pour un exportateur.

    Suivant votre décision de mobiliser vos collaborateurs actuels ou recourir à des ressources locales, faites-vous accompagner de compétences spécifiques ayant la motivation et la grande capacité d'adaptation à des cultures et environnements différents.

  • Pensez à mutualiser les moyens humains et financiers nécessaires pour le développement

    La question de coût est primordiale et peut même constituer un frein pour démarrer une démarche d’exportation. D'où la nécessité de pouvoir mettre en commun les moyens humains et financiers dans une démarche de mutualisation à l'export (effet de gamme rendue plus visible et attractive, réduction des coûts d'approche des marchés, synergies logistiques, etc.…). 

  • Ajustez votre produit

    L'export est un des meilleurs moteurs favorisant l’innovation et l’amélioration de la technologie. Les produits exportés doivent en effet être adaptés souvent pour correspondre aux habitudes de consommation dans le marché local et être conformes à la réglementation et aux normes en vigueur dans le pays destinataire, (notamment pour ce qui concerne la grande distribution).

  • Faites-vous connaitre et utilisez les réseaux sociaux pour faire connaitre vos produits/services

    Savoir vendre ses produits, développer son image de marque, se rapprocher de ses clients : l’usage des réseaux sociaux (facebook, twitter, linkedin, …) est devenu incontournable pour promouvoir ses produits. Ils offrent de multiples occasions pour se développer à l'international à un moindre coût. 

  • Sachez maitriser les risques liés à l'export

    Face à une décision d’exportation, vous êtes confronté à une panoplie de risques à gérer,  adoptez une attitude préventive plutôt que corrective. Ne soyez pas en situation craintive face aux risques potentiels, sachez oser et (r)éveillez l’entrepreneur qui sommeille en vous.

  • Soyez pragmatique et mettez toutes les chances de votre côté

    Bien maîtriser et savoir utiliser tous les financements et outils mis à disposition par le dispositif public vous permet de maximiser les chances de succès à l'export.

  • Soyez patient

    Exporter est coûteux et le retour sur investissement n'intervient que tardivement : 2 à 3 ans après le démarrage de la prospection. Ne cherchez pas à réaliser des gains instantanés, votre patience vous récompensera.

  • Constituez votre réseau et faites le vivre

    L'appui d'un réseau est d'autant plus important que le pays est complexe et présente beaucoup de barrières à l’entrée.

Nos solutions

  • Credoc

    Le crédit documentaire est l’engagement pris par la banque de payer au vendeur (bénéficiaire / exportateur) pour le compte de son acheteur (donneur d’ordre / importateur) un montant défini, et ce, à la condition que le bénéficiaire remette les documents requis dans les délais convenus. 
    Avantage pour le vendeur : la garantie que la livraison de marchandise sera payée.
    Avantage pour l’acheteur : la garantie que le paiement ne soit effectué qu’en contrepartie de la remise des documents convenus.

     

  • Remdoc

    La remise documentaire vous permet de conditionner votre paiement, qu’il soit à vue ou à échéance, à la remise des documents nécessaires à l’acquisition de la marchandise ou du service. Dans ce cas, Attijariwafa bank sera responsable de l’échange des documents contre paiement en application stricte des instructions qui lui auront été édictées.

  • LETTRE DE CREDIT STAND-BY

    La lettre de crédit Stand-by est une garantie de paiement qui représente la solution optimale pour assurer à l’importateur et à l’exportateur une souplesse maximale dans le traitement de leurs opérations. Elle donne à l’exportateur une garantie de paiement de ses livraisons et constitue un engagement irrévocable de la banque d’indemniser son bénéficiaire, en cas de défaillance du donneur d’ordre (l’acheteur).

  • CAUTIONS DOUANIERES

    Les cautions douanières sont des crédits par signature à travers lesquels la banque s’engage envers une entreprise à remplir l’obligation contractée par cette dernière au cas où elle n’y satisferait pas elle-même. Elles permettent de différer le paiement, d’éviter un décaissement, de garantir la présentation de documents ou d’anticiper une entrée de fonds.

    Ces garanties bancaires sont de plusieurs formes et accompagnent la vie de l’entreprise dans son développement à l’international : L’exportation temporaire - L’importation temporaire - L’admission temporaire - Les cautions dans les régimes de drawback - La caution transit « acquit à caution » - Les cautions au trafic de perfectionnement à l’exportation - Les cautions pour crédit d’enlèvement - Les cautions à l’entrepôt de stockage - Les cautions pour le transit temporaire - Les obligations cautionnées.